Marketing Sanitario: cosa fare per non vendere (e non vendersi)

Sei un professionista della salute.

Questo significa che non sei soltanto un esperto ma anche un formatore e un consulente nel tuo specifico settore. Non si tratta semplicemente di svolgere un’attività.

Se ti vuoi distinguere, hai bisogno di essere tutto questo e di capire come trasmetterlo ai tuoi pazienti nel modo più adeguato.

Come si fa? Semplice, con il marketing.

Concetto che genera spesso accese discussioni in ambito sanitario perché ritenuto da alcuni incompatibile. Ma prima di criminalizzarlo, facciamo un po’ di chiarezza su questo termine. Per marketing non si intende una serie di attività promozionali unicamente finalizzate ad aumentare il fatturato.

Oggi fare marketing etico – l’unico modo possibile per ottenere risultati importanti e duraturi – significa ascoltare il cliente e sapergli comunicare il proprio valore.

Detto questo, è possibile fare marketing nel mondo della salute?

Certamente, basta avere un prodotto – o un servizio – e presentarlo al proprio paziente in modo tale che lo possa comprendere e soddisfare.

Un prodotto di qualità si vende da solo….

Il primo passo da affrontare è creare la condizione ideale per lavorare con le persone che credono esattamente in ciò che fai.

Sei hai dei collaboratori, sai bene di cosa sto parlando. Ma questo criterio è valido anche nei confronti dei tuoi pazienti. Cercare di convincere chi già in partenza non condivide la tua visione è come lottare contro i mulini a vento.

A questo punto, se pensi che il modo migliore per farlo sia garantire un servizio di qualità, sei fuori strada! Non è ciò che il tuo paziente cerca e non è il motivo per cui decide di affidarsi a te.

Sia ben chiaro: la qualità deve essere indiscutibile ma quello che il tuo paziente sta cercando è un metodo che lo porti dalla sua condizione iniziale, generalmente di disagio, al risultato atteso, di benessere.

Tutto questo nel modo più semplice, rapido e sicuro.

Proprio così, la qualità non viene percepita come un valore perché le persone, in qualsiasi ambito, non cercano prodotti o servizi ma acquistano sensazioni, stili di vita, modi di essere.

Un esempio.

Sei un medico sportivo? E’ riduttivo pensare che qualcuno si rivolga a te semplicemente per risolvere un dolore articolare. Probabilmente gli stai offrendo la possibilità di correre la maratona per cui si sta preparando da mesi.

L’approccio è diverso: risolvere il problema tenendo sempre a mente il suo risultato ideale.

Non il tuo, il suo.

Non puoi rivolgerti a tutti

Perché oltre ad essere impensabile, è assolutamente inefficace.

Al contrario, il segreto è centrare un solo bersaglio ed essere molto precisi nell’individuare il “paziente tipo”, nel conoscere le sue caratteristiche, le sue abitudini, le sue paure e soprattutto le sue reali esigenze. Questo ti permetterà di migliorare la tua prestazione.

Se sei un personal trainer e lavori principalmente nel mondo del calcio, un sistema per analizzare il tuo target può essere quello di distinguere la categoria “calciatori” in micro settori, come:

• calciatori principianti
• calciatori professionisti

Fatto questo, è il momento di capire chi siano veramente. Per ognuno dei settori che hai individuato, costruisci un breve racconto.

Prendiamo il primo: il calciatore principiante. Il tuo racconto potrebbe essere questo: “un ragazzo giovane, energico e competitivo che si allena con assiduità per diventare un atleta”.

Ora ti chiederai… perché dovrei scrivere una storia per ogni categoria di cliente?

Perché la mente ragiona principalmente in termini narrativi. Costruendo dei racconti ti sarà più chiaro il contesto in cui operi e sarà più facile crearti una tua precisa opinione, indispensabile per trovare una soluzione fuori dall’ordinario.

Inoltre, per presentare il tuo prodotto o il tuo servizio – qualsiasi sia lo strumento che intendi utilizzare – ti dovrai rivolgere ad ogni “personaggio” con un messaggio diverso. E per farlo sarà necessario riuscire a visualizzare chiaramente le sue esigenze e le sue ambizioni.

Cerca di capire veramente chi è il tuo cliente, cosa fa, cosa sa, cosa cerca e soprattutto perché lo cerca.

Se non ti capisce, non ti cerca

Ora che hai identificato i tuoi clienti, chiediti qual è il loro livello di conoscenza nei confronti della tua professione:

• cosa si aspettano?
• qual è la loro opinione?
• quanto ne sanno della differenza tra le diverse professioni sanitarie?

Non intendo nello specifico della materia ma come concetto legato alla soluzione del loro problema.

Prova ad ideare risposte semplici e precise che siano coerenti con il profilo di ogni “personaggio”.

Se sei un fisioterapista e hai a che fare con gli atleti, il loro livello di conoscenza sarà elevato. Quasi sicuramente riconosceranno quali sono i benefici che gli può apportare la fisioterapia.

Se invece ti rivolgi ad altre categorie di persone, ovviamente il tuo approccio dovrà essere differente perché il loro livello di conoscenza sarà probabilmente inferiore.

In questo caso, per essere riconosciuto e apprezzato, dovrai riuscire a spiegare la tua soluzione usando il loro linguaggio. Non si tratta di inventare delle scuse per convincerli, si tratta di trovare una spiegazione che sia logica e incoraggiante per il tuo cliente.

Sta tutto nella tua capacità di educarlo. Non semplicemente di informarlo, questo potrebbe farlo chiunque.

Amplifica il tuo valore

La strategia che dà risultati nel tempo non è certamente quella di abbassare il prezzo, ma è quella di aumentare la percezione del valore che offri alle persone che si rivolgono a te.

La percezione del tuo valore, oltre ad essere strettamente legata al tuo punto di vista, è direttamente proporzionale al tuo livello di specializzazione.

Ne consegue che la maggior parte delle tue risorse, delle tue energie e del tuo tempo, dovrà essere utilizzata in funzione del tuo specifico argomento. Tuttavia, come puoi immaginare, da soli si arriva fino ad un certo punto.

C’è un unico modo per crescere: mettere insieme le forze.

Esatto. Se vuoi amplificare il valore che trasmetti ai tuoi pazienti, dovrai avvalerti di collaboratori specializzati che siano in linea con la tua visione. E nel tempo costruire la tua squadra.

Ma quali sono le caratteristiche che dovrà avere il tuo team per dare il meglio?

Bhé, ne abbiamo già parlato nell’articolo “7 idee vincenti per creare un team posturale“, ma tu cosa ne pensi?

La tua opinione ci interessa, lascia un commento qui sotto.

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